内卷之下，什么才能救酒店？

暑期市场过半，各地酒店业绩冷热不均，大多数酒店表现差强人意！

很多酒店人归结为，暑期流量不足，酒店营销不到位，缺乏营销手段等等！

作为酒店人，您是否也遇到了类似问题？您是否也觉得，当下营销才是救酒店的良药？营销才能带酒店走出困境？

刘润老师很早之前就讲过一个关于价值创造和价值传递的理论，具体可以见下图：

从上图我们可以清晰的看到，营销仅是价值传递的一个环节。要想靠一个环节来解决业绩和增长问题，显然是不可能的！所以，单靠营销救不了酒店！

再回到菲利普•科特勒经典的4P理论，我们可以看到一个完整的营销，离不开四个部分：产品、价格、渠道和促销。而这里面最核心的还是产品，因为产品是满足用户需求的基石。在酒店场景的产品，其实包含了两个部分：一个是具体的客房或是餐饮产品，比如房型、房间布局、格调定位等；一个是与实体产品相匹配的服务，比如接送机、晚安粥等等。

我们都有一个共识：这是一个越来越内卷的时代，产品越来越同质化，服务越来越同质化，但是客户的需求却正在越来越多样化。

那么面对这样一个时代，到底什么能够救酒店呢？其实，我们稍微研究一下邻国日本，就会发现他们已经经历了类似的情况，应对的策略基本有三大类：

第一，规模化提高效率，其实也就是内部挖潜，向效率要效益。这其实是国内大部分连锁酒店在做的事情，通过扩大规模，利用数字化工具等手段，不断的摊薄固定成本，提高运营效率。比如华住集团利用数字化工具赋能，实现一个店长管多个门店的目标。

第二，做个性化和差异化，用小而美的产品去占领用户的心智。日本市场上寿司之神、米饭之神等等都是很好的案例。国内也有很多新开酒店，主打小而美取得了不错效果，比如最近几年的露营营地酒店、沙漠度假酒店等等。

第三，在细分品类上找机会，每一个细分市场都有大机会。在这一点上，我们通过快消产品——啤酒的细分就可见一斑。相信随着市场的发展，酒店行业也会进入较快的细分品类市场阶段。

除了啤酒分类的启发之外。我们其实还可以从家电产品的发展得到一些启发，家电市场规模这些年一直在扩大，并不是消费者增多了，而是发现了消费者细分的需求，很多场景化家电的销量在增长。

综上所述，在这个内卷的时代，营销只是皮毛性的工作，根本无法解决酒店行业可持续经营的问题，酒店要想实现可持续发展，还是要回归到最核心的产品及服务。

产品是载体，是承载客人需求的基石。酒店要想在内卷中突出重围，就需要在产品上做好差异化，甚至在细分品类市场上寻找新机会，比如康养、健康运动、睡眠、娱乐等细分市场也是大有可为。

酒店行业的特殊性，决定了实体产品仅是起点，重要的还有配套服务才是灵魂，服务是链接客人的重要手段。酒店在做产品升级过程中，一定还要研究好与之配套的服务，不如通过推出商旅套餐、亲子套餐、睡眠体验套餐等服务，将差异化实体产品与配套服务结合，形成套餐化服务，让客人便捷选择。在这一点上肯德基和麦当劳已经用几十年的行动给了我们例证！