浅谈中档酒店每日收益管理要点

     酒店产品（客房）的最大特征之一：时效性非常强，当天如果没有成功销售出去，它会直接降低当天甚至当月酒店的Rev par 和GOP%。在售价相同的前提下，实体类商品的销售日期对企业收益的影响远小于酒店客房的销售日期。

     所以小王认为，不管高星级酒店还是经济型酒店要想做好收益管理，必须将每个月的每一天分成一个个独立的“阿米巴”，以“天”为单位进行日常管理和经营。想要提高酒店每日收益，可以从以下两个方面进行关注：

一、实时可售房（库存数）

     如果以“天”为单位，客房的寿命为24小时，这样推算下来早上8点-下午6点期间，管理者最重要的工作是确定酒店当天实时的可售房数，而一般酒店在下午3点左右，当天要退房的基本退完，这样基本可以得到当天实际的可售房数，我们可以根据以下公式计算：

     实时可售房数=总房数-继住房数-预离房数-过夜维修房数+预订确定来的房数

     在这一阶段如果要想提高酒店的收益 ，重点是尽早确定当天的实时可售房数，可以从以下三方面考虑：

     1、尽早确定当天继住的房间数和当天预离房间数，这两个数据越早知道越好，数据越精确，越有利于当天收益最大化。

     2、如果有维修房，前台或销售要尽早与工程部沟通，尽量当天维修好以避免影响当天的可售房总数。若当天无法维修好，对客户入住不造成严重影响的前提下可交代前台员工留着最后卖，但客人入住前要和客人提前说清楚，并给予一定的折扣，通过提高过夜出租率实现酒店收益最大化。

     3、想要通过预订板块来实现收益最大化，其实就是管理好酒店的预订端口，酒店的预订都是通过线上（OTA）和 线下（上门散客、协议、会议等）两种渠道来获取订单。

     对于线上OTA的客户，酒店需要与各大OTA提前制定好取消政策，并做好前台员工的培训、监督执行工作 。如部分境外OTA客户过了保留时间可以通过POS机刷房费担保金，对于Pre-paid 订单也要及时联系客人确定客人抵店时间，这样可以精准到当天最确切的实际可售房数。

     对于当天通过线下方式预订的客户，建议酒店在前期必须设置机制：所有预订信息必须准确传达到PMS系统里（日期、房型及数量、价格等）且必须要留有客人的手机号码，特别是在暑期、节假日、大型展会期间等，如果做错预订信息对酒店当天的收益、声望都会产生很大影响。

     对于通过线下预订的团体房（达10间/天以上），销售必须与客户签订正规的合同，约定取消政策，并收取订金以确保双方的利益。在团体房入住的当天，前台需与销售多沟通，减少因团体房实际用房数的变化对酒店收益的影响。

     尽早了解当天实时的可售房是酒店日收益管理工作的第一步，也是最基础的一步，因为只有知道当天的可售房数量才可能制定合理的价格策略。

     二、时间点（时效性）

     确定酒店当天实时的可售房数量后，接下来收益管理工作的重点将转移到当天的价格策略的制定和实施上。由于酒店客房时效强，酒店价格策略可以以“小时”为单位实行动态管理。

     1、按“小时”为单位，下午3点-凌晨6点为酒店当天销售的时间点，但大部分酒店的黄金销售时间段为晚上6点-晚上11点（非预订订单），确定了酒店当天的实际可售房数后，酒店可根据自己的订单量来制定当天的价格策略和促销活动。在销售的黄金时间段可以以1小时为单位（甚至45分钟），特别是当天存量较多的房型，可以通过降价、免费升级、等促销活动来提高流量和订单，实现收益最大化。

     2、得知当天实时的房态后，前台或销售管理层需及时将当天具体的价格和策略有效传递给前台员工。可从客房销售紧张和客房销售不紧张时制定对应的策略，从不同的角度和方法实现酒店收益最大化。同时管理层应给予不同的员工不同的权限，具体到每个员工当天的折扣权限，方便员工能在第一时间完成售房。其实酒店前台员工的销售能力对酒店收益影响很大，在房态不紧张时（不能满房）可以提高出租率，在房态紧张时（满房）可以提高单房的均价，对酒店收益最大化起着不可忽视的力量和作用。

     当然在酒店实施价格动态管理过程中可能会遇到来自酒店集团、业主等方面的压力。因为大部分高星酒店、中档品牌酒店为了品牌名誉度，对于价格体系的变动有着较为苛刻而繁琐的流程和制度。但在行业竞争日渐激烈的今天，酒店的定价机制借鉴航空公司的动态定价策略势在必行，针对实时定价可以从以下两个方面，以缓解或解决与集团、业主、客户之间的矛盾：

     1、同种房型不同售价可以通过产品来调整，如同种房型售完需免费升级时可以优先考虑优质高价的客户，比如：赠送早餐、欢迎果盘、积分调整等。另外对于同种房型不同价格，酒店可以和客人解释，酒店定价策略是实时调动的，不同渠道的客户的销售策略也是不同的。

     2、关于价格体系变动的申请，可以通过授权来解决。酒店管理集团可通过不同岗位设置不同的价格区间授权，这样每天的价格管理中，不同的人可以根据实时房态对价格进行动态管理，从而保证价格体系的执行和品牌名誉度。

     在当天的酒店收益管理时，价格策略必须同时结合时间点和实时可售房的库存数来制定，只有同时考虑到实际可售房数和时间点才能促进酒店的出租率，提高单房的均价，实现酒店收益最大化。